Технологии ценообразования давно используются маркетологами в качестве инструмента увеличения продаж и повышения конверсии в точках продажи. Причём, скидочные цены, «специальные» предложения и распродажи – далеко не единственный способ манипуляции с помощью ценообразования.

Привлекательность цен. Давайте рассмотрим пример двух пар практически идентичных пар обуви. Одна из них стоит 39$, другая – 34$. На первый взгляд, кажется, что второй вариант будет разлетаться значительно быстрее, из-за очевидной разницы в 6 долларов. Но с точки зрения психологии, «9» в цене работает значительно лучше. Хоть этот вариант и дороже, но покупателю кажется, что он получает скидку от 40 долларов, в то время как при цене в 34, покупатель думает, что переплачивает от 30-ти долларов. Мы мысленно округляем цифры в ту сторону, к которой они ближе. И делаем такой нерациональный, но внутренне привлекательный для себя выбор. Я думаю, вы неоднократно сталкивались с такими ценами, число 9 – магическое в мире продаж. А если продукт будет стоить 19.99$ – будет ещё лучше.

Другой трюк при создании привлекательных ценников состоит в круглых числах. Если вы поставили на товар ценник в 15.73 грн., то у потребителя возникнет впечатление, что ритейлер просто старается «спихнуть» товар так дешево, как только может себе позволить. Куда лучше заходят «солидные» круглые цифры, например 25 грн.

Также неплохо подходит для манипуляций с ценами шрифт и размер цифр. Многие замечают, что копейки часто печатают намного мельче, ставя в правый верхний угол ценника, в итоге покупатель просто подсознательно не замечает их, нацеливаясь на ту сумму, которая выделена крупнее.

Комплектуемые пакеты товаров или услуг. Люди в большинстве своём не склонны расставаться со своими деньгами, совершая много покупок, поэтому комплектация по более выгодной цене – очень успешный способ продажи. К примеру, возьмём бургер – 15грн., «колу» – 11 грн., картошку – 8 грн., и соус – 4 грн. По отдельности выходит 38 грн. Продавая всё в комплекте за 35 грн., вы, в любом случае, увеличите свои продажи, ведь люди «ведутся» на комплексные цены. И казалось бы, в чём фокус? А он в том, что по отдельности человек не взял бы часть из этого. Колу поменьше, соус бы вообще не покупал бы. Получается, что незначительно уменьшив цену, вы вынудили человека совершить те покупки, которые он бы не сделал в другом случае. Этой простой уловкой пользуется любая сеть фастфудов и других заведений.

При этом работает это не только в сфере обслуживания. Программное обеспечение часто использует этот способ, игры, вы наверняка знаете, что купив игру, скажем, в Steam, вам так дешево предлагают взять к ней DLC, и если на карточке есть пару лишних баксов – вы возьмёте.

Эти и другие способы манипуляции с помощью ценообразования способны значительно активизировать динамику продаж и принести компании дополнительные доходы.